Роль торгового представителя в заключении договоров
Торговый представитель — это связующее звено между компанией-поставщиком и торговыми точками; В круг его функциональных обязанностей обычно входят:
- продажа продукции компании и развитие торговой марки на вверенной территории;
- поиск и привлечение новых клиентов;
- ведение коммерческих переговоров и выстраивание долгосрочных отношений;
- работа с первичной документацией;
- ведение переговоров о размещении торгового оборудования в торговых точках;
- работа с дебиторской задолженностью;
- контроль отгрузки и доставки товара.
В ходе встреч с клиентами торговый представитель договаривается о поставках, заключает сделки или проверяет исполнение уже существующих договоров.
Две модели работы: преселлинг и вэнселлинг
Специалисты работают по двум основным моделям:
Преселлинг
На первой встрече стороны только договариваются о сделке, а сами поставки происходят позже. Торговый представитель собирает заказы по маршруту, передаёт их в компанию, после чего товар доставляется клиенту отдельно.
Вэнселлинг
Торговый представитель передаёт клиенту первые партии товара одновременно с заключением договора — прямо из заранее загруженной машины. Эта модель ускоряет сделку, но требует точного прогнозирования спроса.
Подготовка к заключению договора
Успешная сделка начинается задолго до подписания документов. Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые материалы:
- стандарты работы торгового представителя;
- маршрутные листы и карты клиентов;
- бланки заказа;
- актуальные прайс-листы;
- типовые договоры поставки;
- сертификаты качества на продукцию;
- доверенность на право подписания договоров от имени компании.
Важно: торговый представитель действует от имени компании на основании доверенности. Без неё подписанный договор может быть оспорен.
Этапы заключения договора
- Установление контакта. Поиск клиента, первичный визит, презентация продукции и условий сотрудничества.
- Переговоры. Обсуждение ассортимента, цен, объёмов поставок, условий оплаты и отсрочки платежа, размещения торгового оборудования.
- Согласование условий. Фиксация договорённостей: сроки поставки, порядок приёмки, ответственность сторон.
- Подписание договора. Оформление договора поставки или коммерческого соглашения с приложениями (спецификации, прайс-листы).
- Контроль исполнения. Отслеживание отгрузок, оплат, работа с дебиторской задолженностью.
Изменение условий договора
Если условия сотрудничества изменятся, в договор можно внести поправки. Для этого стороны согласовывают новые условия и фиксируют их в дополнительном соглашении, которое становится неотъемлемой частью основного договора.
Ограничения для торгового представителя
В трудовой договор или договор о представительстве может быть включено условие о неконкуренции. Однако такая обязанность:
- устанавливается на срок не более двух лет после окончания договорных отношений;
- распространяется только на район или круг клиентов, отведённый торговому представителю;
- касается только тех сфер, в которых специалист осуществлял посредничество или заключение сделок.
Личные качества, необходимые для заключения договоров
Не секрет, что торговый представитель должен обладать специфическими качествами: коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, умением убеждать, внимательностью к деталям документов и настойчивостью. Именно сочетание переговорных навыков и юридической грамотности позволяет заключать выгодные и надёжные сделки.