Сбытовая деятельность — одна из ключевых функций любой коммерческой организации, обеспечивающая движение товара от производителя к конечному потребителю. Именно в процессе сбыта предприятие реализует произведённую продукцию, получает выручку и формирует прибыль, а покупатель приобретает товар для удовлетворения собственных потребностей. Настоящее пособие предназначено для студентов специальности 38.02.08 «Торговое дело», а также для всех, кто изучает организацию торгово-сбытовой деятельности на внутреннем и внешнем рынках.

Понятие и сущность сбытовой деятельности

Сбыт — это совокупность взаимоотношений в сфере обмена, при котором основными средствами выступают деньги и продукты. Такой обмен осуществляют экономические агенты — участники рыночных отношений:

• производители;
• потребители;
• посредники — предприниматели и организации, принимающие активное участие в сбытовых процессах (транспортные, страховые, складские и финансовые компании).

В узком смысле сбыт — это функция организации по реализации продукции. В широком смысле — это целостная система товародвижения, включающая физическое и экономическое перемещение товара:

• физическое перемещение — транспортировка продукции из места производства в точку потребления;
• экономическое перемещение — смена владельца товара, переход права собственности к покупателю.

Совокупный смысл обоих процессов отражён в термине «товародвижение». Товародвижение невозможно без продаж, в ходе которых продукция обменивается на деньги, а право собственности переходит к покупателю.

Цели, функции и задачи коммерческой службы предприятия

Коммерческая служба предприятия обеспечивает организацию торгово-сбытовых процессов. В её состав, как правило, входят отделы снабжения, сбыта (реализации), маркетинга, логистики.

Основные цели коммерческой службы:

1. своевременное обеспечение предприятия качественными товарно-материальными ценностями (ТМЦ) и сырьём в необходимом количестве;
2. выстраивание партнёрских и экономически целесообразных отношений с поставщиками и покупателями;
3. поиск новых групп товаров, аналогов-заменителей сырья;
4. правильная организация ценообразования;
5. глубокое знание рынка поставщиков и конкурентов;
6. отлаженная организация документооборота.

Функции сбытовой деятельности:

• установление хозяйственных связей, заключение договоров и контроль их выполнения;
• управление товарными запасами и потоками;
• обеспечение товародвижения, приёмка товаров по количеству и качеству;
• оказание услуг розничной и оптовой торговли с соблюдением Правил торговли и действующего законодательства;
• эксплуатация торгово-технологического оборудования;
• снижение предпринимательских рисков и принятие решений в условиях неопределённости.

Отдел снабжения (сбыта) как структурное подразделение

Отдел снабжения (сбыта) является структурным подразделением компании и входит в состав коммерческого подразделения. Он создаётся и ликвидируется решением генерального директора; Структуру и штат отдела утверждает руководитель в соответствии с решаемыми задачами и объёмом работ. Возглавляет отдел начальник, непосредственным руководителем которого является коммерческий директор.

Основные бизнес-процессы отдела:

• разработка стратегий развития бизнеса в области снабжения и сбыта;
• составление финансового плана по закупочной и сбытовой деятельности;
• анализ рынка поставщиков и конкурентов;
• поиск и выбор поставщиков, заключение договоров;
• оперативное планирование закупок и управление поставками;
• ценообразование;
• работа с неликвидными ТМЦ (отслеживание, отчётность, мероприятия по реализации);
• расчёт сумм платежей (кредиторская задолженность, предварительные оплаты);
• документооборот: работа с товарно-транспортными накладными (ТТН), товарными накладными (ТОРГ-12), счетами-фактурами, договорами и спецификациями, актами сверки.

В своей деятельности отдел руководствуется плановой и нормативно-методической документацией: договорами, сводными заявками, планами-графиками прихода ТМЦ, инструкциями П-6 и П-7 о порядке приёмки продукции по количеству и качеству.

Государственное регулирование торгово-сбытовой деятельности

Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения регулируется государством. В рыночной экономике роль государства заключается в установлении «правил игры», определении стратегических направлений развития и поддержании нормального функционирования регулирующих механизмов.

Правовое регулирование отношений в области торговой деятельности осуществляется:

• Гражданским кодексом РФ;
• Федеральным законом «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»;
• Законом РФ «О защите прав потребителей»;
• другими федеральными законами и нормативными правовыми актами, а также законами субъектов РФ.

Особенностью правового регулирования торговли является отнесение законодательства о торговле к совместному ведению Российской Федерации и субъектов РФ. Закон о торговле разграничивает полномочия между федеральными органами власти, органами субъектов РФ и органами местного самоуправления.

Методы государственного регулирования торговли:

1. установление требований к организации и осуществлению торговой деятельности;
2. антимонопольное регулирование;
3. информационное обеспечение в области торговли.

Закон устанавливает преимущественно публично-правовые требования к хозяйствующим субъектам с целью недопущения ущемления прав производителей продовольственных товаров, ликвидации барьеров для входа на товарный рынок и исключения недобросовестных практик во взаимоотношениях торговых организаций с поставщиками.

Информационное обеспечение сбытовой деятельности

Эффективная сбытовая деятельность невозможна без комплексного подхода к формированию информации. К источникам информации о торгово-сбытовой деятельности относятся:

• данные маркетинговых исследований рынка;
• учётная и отчётная документация предприятия;
• договоры, спецификации, накладные, акты сверки;
• статистические данные о продажах, запасах и товарных потоках;
• информация о конкурентах и поставщиках.

Классификация информации позволяет систематизировать данные по направлениям: коммерческая, технологическая, нормативно-правовая, финансовая. Комплексный подход предполагает сбор, обработку, анализ и использование информации для принятия управленческих решений.

Практические компетенции специалиста

В ходе освоения профессионального модуля обучающийся должен иметь практический опыт:

• выполнения торгово-технологических процессов;
• составления договоров и установления хозяйственных связей;
• соблюдения правил торговли;
• подготовки товаров к продаже, их выкладки и реализации;
• эксплуатации оборудования с соблюдением правил охраны труда.

Специалист должен знать составные элементы коммерческой деятельности (цели, задачи, принципы, объекты, субъекты), государственное регулирование коммерции, инфраструктуру и инновации в торговле, классификацию организаций оптовой и розничной торговли, правила торговли, а также методы управления предпринимательскими рисками;

Сбытовая деятельность представляет собой сложную многофункциональную систему, объединяющую процессы товародвижения, договорной работы, управления запасами, ценообразования и документооборота. Её эффективность определяет финансовый результат предприятия и его конкурентоспособность на рынке. Владение теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации торгово-сбытовой деятельности является необходимым условием профессиональной компетентности специалиста торгового дела.